90后是三代人，如何抓住 90 后消费者？

目前消费市场中，主力当然是 1.9 亿的90后，但商家们并不懂这波人——首先，你就不应该将 90 后当做是一代人来看待，这里面其实包含了三代人。

为什么？我们以 1995 年为节点，来看看整个 90 年代的中国 GDP走势。

1990 年，人均 GDP 344 美元，对应本币 1664 元。

1995 年，人均 GDP 604 美元，对应本币 5046 元。

1999 年，人均 GDP 865 美元，对应本币 7159 元。

也就说，整个90年代，中国经济都在高速增长。

90 后一代，明明只是相隔几年出生，却像出生在了不同时代一般，所处经济环境差异巨大。

10 年为一代人，对于 90 后来说并不适用。应该以 2～3 年为界，将 90 后划分为“老、中、青”三代。目前看来，这三代人的确已经呈现出了不同的消费特点。

除时间维度外，也要考虑地域、城市。“我们不能简单通过年代去划分，而要通过更多数据的碰撞，比如90年出生的上海孩子，他可能跟98年出生的甘肃孩子，处在同一个时代。”

理解了这样的经济大背景后，我们便能理解 90 后的首要特征：差异化。

抖音吃货，网红打卡；小镇青年，有钱有闲。90后消费者群像多样，大众逐渐消失，小众正在流行 — 年轻人的所有消费都在垂直化，差异化，餐饮业也不例外。

比如新消费者人群“局部富人”（伪中产）：也许只穿着 100 块的回力，也要每天来一杯 30块的喜茶。

又比如“百步青年”：特征为微信步数不过百，就算买瓶水，也宁愿掏钱让外卖小哥在楼下小卖部跑腿（别误会，这并不代表他们有钱）。

90 后千差万别，促使他们消费的理由，也同样难以把握。

近一段时间，餐饮业国货回潮猛烈，大白兔奶茶一杯炒到 400 多块，甚至有人为了喝上一杯，完成“打卡”，选择花100 多块雇人排队。

这背后，并没有一个普遍适用的剁手原因。即便都做出了“打卡”这个决定，理由也不一定相同。

决策流程是复杂的，但它一定有一个“关键时刻”。

“海底捞很成功，西贝也很成功，巴奴也很成功，他们自己总结了一大堆成功的原因，但对于消费者来说，也许关键时刻，正好是这里不排队。”在这个饱和竞争的时代，我们思考问题不能再那么粗线条，要更细、更精。

以前参加过一个品酒会，原本并不是酒精爱好者，但那个品酒会仪式感十足，每个参加的人，几乎都买了两瓶酒回家。

以此为引子，体验式的消费即将流行，在消费升级中，如何把握体验的每一个环节，从消费者的体验出发，优化关键时刻，是未来餐饮企业需要关注的重点。

顾客与餐厅的关系，就好比恋爱，每个顾客都有不同的喜好。有的喜欢帅的，有的喜欢对自己好的，但后选的那个人，通常都有一丝“缘分”的安排。

也许正好那天失恋了、失业了，特别伤心，他安慰了你，请你吃饭，把你送回家，你感动得一塌糊涂，就跟他在一起了。如果没有这个时刻，你可能觉得这人是挺好的，但是不够帅，还得犹豫犹豫。

放在餐饮里，关键时刻可能是这里没人排队、门口的迎宾小姐比较好看、今天飘出来的味道特别香等等，少说也有几十种。

顾客到底每一次触发的是哪个点，其实我们并不知道，所以“必须想清楚那几十种关键时刻，分别长成什么样子，努力去优化每一个环节”。

后，如果要下定义的话， 90 后到底是一群什么样的消费者呢？

“消费主义在 90 后心目中是既成事实，无需再教育。他们热爱消费，他们既大方又小气，他们是一群人，又不是一群人。”